Tramadol hcl 50 mg tablet
amoxicillin pills 500 mg
prednisone 20 mg tablet
tramadol hcl 50
בדיקת מהירות הוט
דרכון פורטוגלי מחיר
דרכון פורטוגלי
איבי בעברית, אליאקספס
פלפון שירות לקוחות, בנק לאומי ראשון, גוגל ,תרגום
קניית ויאגרה מקורית
kniyot.online איביי
דרכון פורטוגלי
הוצאת דרכון
сигналы для бинарных опционов бесплатно в режиме онлайн
калькулятор hashflare
сайт мамба зайти
4club регистрация
лёгкий способ бросить пить аудиокнига
алкобарьер купить запорожье
Замерщики 31.07.17

Почему ваш замерщик не продает и простой способ это исправить

почему ваш замерщик не продает и простой способ это исправить

А собственно, почему он должен продавать? Его задача произвести замер.

макси маркет
алекс экспрес
binomo.com отзывы
Все верно, но о того КАК это сделает замерщик, во многом зависит, какое решение относительно вашей компании пример клиент. Давайте разберем главные ошибки замерщиков и найдем способы их исправить. Когда вы дочитаете этот пост до конца, у вас будет простая и проверенная техника продаж, которую сможет применить каждый из ваших сотрудников.

Готовы? Итак, 3 главных «косяка» замерщиков:

1. Неправильная презентация продукта

Этот момент особенно важен, если вы стремитесь продавать потолки премиум-класса. Чтобы делать это легко и без особых возражений, нужна качественная презентация клиенту. Если это дорого, то оно должно быть таким от начала и до конца.

Что это значит? Помимо альбома с фотографиями ваших работ, в вашем портфолио должны быть как минимум 3 видео, благодаря которым человек четко поймет, что именно вы ему предлагаете и как это будет реализовано. Для этого нужные видео такого плана:

  • Презентация лучших работ. Важно, чтобы они были именно вашими и они были действительно предметом вашей гордости. Нюанс: вы должны уметь и хотеть повторить такие заказы, поэтому тщательно отбирайте потолки, которые попадут в ваше портфолио.
  • Демонстрация процесса монтажа. На этом видео следует показать, что работы ведутся без пыли, все чисто и красиво.
  • Показать, что монтажники работают качественно и профессионально. Они приходят на адрес в чистой фирменной форме, у них стремянка со специальными подушками, чтобы не поцарапать клиенту пол. Они работают легко и с улыбкой.

Соберите 3 таких коротких ролика и снабдите замерщика устройством, с помощью которого он сможет показать эти видео клиенту. Даже показанное с телефона, такое портфолио говорит о многом и помогает расположить клиента, вызвать его доверие. На этом этапе замерщик расположил к себе человека. Теперь он готов к диалогу.

2. Замерщик не слушает клиента

После презентации у человека уже нарисовалась картинка того, что он может получить. Теперь важно понять, что он ХОЧЕТ получить. Здесь нужно включить психолога, задавать вопросы и слушать внимательно, что именно говорит человек. Цепляйтесь за его слова, чтобы понять, как сделать предложение, от которого он не откажется. Если вы будете вести живой диалог и говорить о том, что интересно потенциальному клиенту и делать это его же словами, он наверняка купит, потому что вы ничего не навязываете.

Чаще всего продавцу отказывают именно тогда, когда он не слушает и пытается продать, а точнее впарить, то что человеку не нужно. Задача замерщика выявить потребность клиента, то есть понять, что им движет при принятии решения, а затем сформировать потребность, то есть заинтересовать. Ведь может случиться так, что человек хочет определенный потолок, но в его помещении лучше поставить другой. Замерщик, как профессионал, это видит, поэтому ему важно уметь грамотно преподнести такую информацию человеку.

Давайте рассмотрим простую цепочку вопросов:

Замерщик: — Какой потолок вы хотите?

Клиент: — Недорогой. — Человек сориентировал вас, что цена для него важна. Но это не значит, что нужно сразу предлагать эконом-вариант. Вы еще не выявили его настоящую потребность.

Замерщик: — То есть вам все равно, какой потолок, лишь бы дешево?

Клиент: — Нет, я хочу, чтобы полотно было качественное, чтобы потолок служил минимум лет 10 и т.д. — Отвечая на этот вопрос, человек может раскрыть вам минимум 5 своих потребностей, и задача замерщика их отследить и запомнить фразы, которые использовал клиент.

Только когда вы поймете, чего хочет человек, вы сможете его максимально заинтересовать. А если он заинтересован, он покупает. Поэтому не спешите предлагать, пока вы не знаете, чего именно он хочет .

3. «Впаривает» вместо того, чтобы заинтересовать

Когда вы разобрались, чего хочет человек, помогите ему «увидеть» картинку его идеального потолка. Если вы говорите с женщиной, то эффект можно умножить на 4, ведь у прекрасного пола воображение лучше работает. Эта техника называется техникой влияния. Вы просто говорите с человеком о его потребностях его же словами. При этом важно, чтобы диалог был естественным и у человека не было возможности задать вам встречный вопрос. В идеале, такой потребности у него и не возникнет, потому что вы говорите о том, о чем он сейчас думает.

Как выстроить такой диалог:

Замерщик: — Вы раньше заказывали натяжные потолки?

Клиент: — Нет. — Если вы получаете такой ответ, то шансы продать повышаются. Если ответ «да», то скорее всего, вам придется отрабатывать возражения негативного опыта. Исключение: клиент заказывал прошлый потолок у вас, остался доволен и обратился снова. Тогда первый вопрос можно не задавать, а перейти сразу ко второму.

Замерщик: — А вы знаете, что в натяжном потолке не так важна пленка, как монтаж?

Клиент: — Да, а почему? — Или любой другой ответ, но ваша задача логично перейти к следующему вопросу.

Замерщик: — Сколько времени вы планируете пользоваться потолком?

Клиент: — Чем дольше, тем лучше.

Замерщик: — Лет 10-15 как минимум. А что еще для вас важно в натяжных потолках? Скажите, чтобы я не предлагал вам то, что вам не нужно. — Здесь наверняка возникнет вопрос цены, но как на него ответить, вы уже знаете. А дальше он вам расскажет другие важные моменты. И вот тут важно сосредоточиться, чтобы потом было, за что зацепиться, когда будете формировать предложение.

Клиент: — Хочу, чтобы материал был качественный. — Вот здесь важно уточнить, что именно человек имеет ввиду под словом «качественный».

Замерщик: — Торговая марка имеет значение? Какой производитель вызывает у вас большее доверие? — Здесь нужно перечислить варианты, чтобы человек мог выбрать по странам-производителям. Предложите 3 варианта.

Ваша задача во время замера задавать клиенту вопросы не только по технической части заказа. Покажите и даже скажите, что вы хотите помочь ему выбрать оптимальный вариант. Сделайте акцент на том, что вы — не продавец, вы — технолог. Ваша задача сделать замер и предложить человеку качественные материалы, чтобы клиент в итоге остался доволен. Вот поэтому вы и задаете вопросы.

Работайте на повышение доверия. Если уместно, расскажите, какой потолок у вас.

Напоследок

Это интересная техника, которая разнообразит ваш “арсенал” продаж. Попробуйте внедрить ее как можно скорее. Она отлично показала себя на замерах и помогает повышать средний чек. обязательно поделитесь со мной, как сработало у вас. Больших вам продаж!

Если пост был полезен, покажите это в лайках. Чем больше их будет, тем скорее я поделюсь новыми фишками продаж на замерах.

Кстати, один из вопросов, которые так не любят замерщики — это вопрос цены. Поэтому советую дополнить изложенную выше технику советами из поста: «Как и когда правильно называть цену клиенту».

Константин Ротач

Основатель и автор проекта [Школы эксперта]

Статья была полезной?

Кликайте “Мне нравится” и пишите в комментариях, какие вопросы у Вас остались и какие новые темы Вы хотели бы, чтобы мы разобрали.

СЕКРЕТЫ, О КОТОРЫХ НЕ ЗНАЮТ 95% Ваших конкурентов…

...продающих натяжные потолки

Как получать +50 замеров в месяц, не потратив на рекламу ни копейки

Как трансформировать компанию - и увеличить количество монтажей

причины по которым компания не растет в прибыли

алгоритм постановки бизнес - цели компании

как делать скидки и увеличивать средний чек

какие действия предпринять, чтобы увелчить прибыль за квартал

Куда Вам отправить запись мастер-класса?

* Я терпеть не могу спам. Ваши данные в полной конфиденциальности.

Комментарии

Рекомендуем Вам также

הרחקת יונים
expertoption saque
בדיקת מהירות נטוויז'ן